Vendedores o asesores inmobiliarios

La información que el consumidor recibe utilizando internet ha obligado al sector inmobiliario a replantearse la formación de sus empleados y ofrecer un servicio de calidad.


“Vender la burra": expresión que nos indica una determinada manera de actuar, podemos definirla como "tratar de convencerlo de algo con mucha labia, especialmente si es falso o poco creíble".

El sector inmobiliario se recuperará cuando los vendedores sin escrúpulos sean residuales. Siempre existirán una minoría de “vendedores de burra” porque es condición humana y porque siempre hay incautos, desinformados que no comparan precios ni calidades, o el dinero no es una preocupación para el comprador, y el vendedor es de una labia extremadamente simpática y agradable de trato.

Hace ya unos años que internet se lo ha puesto más difícil a los vendedores inmobiliarios, pues los consumidores tienen donde acudir para extraer un muestreo de opciones de compra por ubicación, calidades, etc., además, de estar mejor informados para realizar la operación de compra con garantías, o decidir el momento de compra sin ser presionado comercialmente, al encontrarse cómodamente frente a la pantalla del ordenador o incluso del televisor con conexión a internet, con imágenes y vídeos de 40 pulgadas para visionar la vivienda.

Esto ha obligado a las agencias inmobiliarias a replantearse la formación de sus empleados, y escoger entre vendedores de burra o asesores inmobiliarios para ofrecer un servicio de calidad.

La pregunta que nos formulamos desde Inmofocus es: ¿Seguirá la gerencia de una empresa inmobiliaria transmitiendo a sus empleados que hay que continuar con un modelo de negocio del pasado, sin internet, sin portales inmobiliarios, sin redes sociales?.

Este 2010 está siendo exitoso en ventas para los reciclados profesionales en asesoramiento y marketing inmobiliario, consiguiendo colocar a cada cual en su sitio, depurándose el mercado inmobiliario, a excepción de aquellas regiones o localidades donde la codicia entiende que es bueno vender la burra al vecino y que vayan pasando por Caja. Las consecuencias de este modelo de negocio son imprevisibles y la prueba está en la gran cantidad de burras inmobiliarias en stock y agencias inmobiliarias cerradas.

Algunos vendieron burras y se han superado adaptándose al nuevo mercado, y otros pocos se retiraron ganando para volver más adelante….pero no tienen en cuenta que cuando vuelvan, INTERNET les habrá cambiado el negocio que conocían.

Las 10 razones para triunfar en el sector inmobiliario

Resumen de las claves para obtener resultados en el sector inmobiliario:

1.- Trabajar en exclusiva con captaciones que tengan necesidad y urgencia. Propietarios que necesitan vender a medio plazo. Vender o poner su propiedad a la Venta. A quien desee vender se le puede ayudar, en cambio a quien desee poner a la Venta va a ser más complicado.

2.- Sentirse orgulloso de ser un profesional inmobiliario. Destaca y promociona tu imagen. Entrega tu nombre y marca mediante tarjetas de visita y letreros. Para ser la primera opción cuando desee una persona comprar o vender. Manifestemos abiertamente y sin tapujos que ayudamos a las personas a encontrar la casa adecuada y ayudamos a quién desee vender su propiedad.

3.- Más vale el 50% de algo que el 100% de nada. Necesitamos colaborar con otros agentes, es bueno, mostrar a otros agentes nuestras captaciones y es bueno que otros agentes inmobiliarios nos muestren sus captaciones.

4.- Trabajamos en una exclusiva con Servicio al cliente Vendedor, por lo tanto, hay que escoger bien al cliente comprador para que no nos hagan perder el tiempo.

5.- Invierte en promocionar propiedades que merezcan la pena, se hará más esfuerzo, si es un precio adecuado, y el inmueble tiene un estado adecuado.

6.- Mejora las habilidades comerciales formándote.

7.- Plan de acción para nuevas situaciones. Cumple con las actividades marcadas.

8.- Mantente optimista y relaciónate con personas optimistas. En la captación con el propietario hay que darle esperanzas siempre que esté a un precio y estado adecuado el inmueble, pues este deberá competir con otros inmuebles. Plantea al propietario el Plan de Marketing que se va a seguir para su venta.

9.- No buscar excusas, no perder el tiempo con las excusas. Siempre hay oportunidades si cumplimos con nuestros objetivos. Podemos dejar a mucha gente satisfecha que nos aportarán nuevos clientes.

10.- Dedicar media jornada a la búsqueda activa de clientes en la calle. Localizar las oportunidades que tengan necesidad de urgencia y quieran trabajar contigo por tu imagen de profesionalidad.

Eficiencia comercial

Los frecuentes cambios sociales que se producen afectan a las empresas que deben asumir una cultura de eficiencia.

Ahora el tiempo que invertimos en la empresa debemos centrarnos en organizar nuestro tiempo mediante una agenda de trabajo que será fundamental para obtener resultados.

La planificación de tareas nos permitirá no perder la visión del negocio, porque la consecuencia de no administrar el tiempo representa mayor esfuerzo y menor resultados por agotamiento.

Cuando contáctamos con un lead hemos de realizar una fase de investigación de necesidades para visualizar el perfil del potencial y localizar la oportunidad de negocio si existiera, o es un lead que no merece la pena invertir nuestro tiempo.

No se trata de mostrar todos los productos o servicios porque el tiempo del potencial cliente también es oro. Por eso, la fase de investigación es fundamental en el primer contacto porque el potencial igual no nos da otra oportunidad.

Aprendamos a realizar preguntas cortas y precisas para crearnos un perfil de necesidades del potencial cliente.